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Altersvorsorge: Wie gut ist die Beratung? - Schwache Performance

Beratung in der Altersvorsorge: Je unerfahrener der Anleger, das zeigt unser Test, desto schlechter die Beratung. Wer sich für Pensionsvorsorge interessiert, muss sehr genau wissen, was er will. Finanzberater informieren nicht, sie verkaufen. 

Die Erwartungen unserer vier Tester waren hoch: Insgesamt 40 Anlageberater galt es abzuklappern, um sich zu geeigneten Produkten für die Altersvorsorge beraten zu lassen. Da sollte doch das eine oder andere Verwertbare dabei sein, dachten sie. Schon nach den ersten Beratungsgesprächen machte sich aber Ernüchterung breit, die bis zum Ende hin anhielt: "Jetzt bin ich genauso schlau wie vorher“ oder "Alle haben irgendwie das Gleiche angeboten“, lautete das wenig erfreuliche Resümee.

Anlageberater mit Sorgfalt ausgewählt

Dabei waren die Berater mit Sorgfalt aus allen Bereichen der Finanzdienstleistungsbranche ausgewählt worden: jeweils eine Filiale der zehn größten heimischen Banken und der zehn größten Versicherer, weiters zehn unabhängige Versicherungsmakler und zehn unabhängige Vermögensberater. Doch da begannen für unsere Tester bereits die Schwierigkeiten: Vor allem bei Banken und Versicherungen war trotz ansprechender Visitenkarten nicht klar, mit wem man es in welcher Funktion zu tun hatte. "Financial Assistant“ oder "Kundenbetreuer“ sagt wenig aus; für die Anleger spielt es aber eine wichtige Rolle, ob ihr Gegenüber bei einer Beratung zur Altersvorsorge unabhängig agiert oder an ein Unternehmen und dessen begrenzte Produktpalette gebunden ist.

Lediglich die Vermögensberater zeigten sich auch hinsichtlich ihrer gewerberechtlichen Stellung deutlich auskunftsfreudiger, vielleicht nicht zuletzt wegen entsprechender gesetzlicher Vorgaben zur Informationspflicht.

Bedarfserhebung – kein Bedarf?

Es war letztlich auch ein Vermögensberater, der einen unserer Testkunden erst dann weiter über eine passende Altersvorsorge beraten wollte, wenn er sich eine genaue Übersicht über dessen finanzielle Verhältnisse verschafft hatte. Und in einer Bank wurde ein Haushaltsbudgetrechner empfohlen und ein entsprechendes Formular mitgegeben, mit dem sich das frei verfügbare Einkommen errechnen lässt – immerhin! In den übrigen Fällen wurde die aktuelle Einkommens- und Haushaltssituation, wenn überhaupt, nur mangelhaft erhoben.

Nicht nach dem Einkommen gefragt

Oft wurde im Rahmen des Beratungsgesprächs nicht einmal nach dem Einkommen gefragt – ein schwerer Fehler, denn wie in aller Welt will man so einschätzen, welche Sparleistung für den Kunden sinnvoll oder überhaupt möglich ist? „So nicht“, muss es auch hinsichtlich der Risikoneigung heißen. Sie kam eigentlich nur dann zur Sprache, wenn unsere Tester das Thema aufs Tapet brachten.

Erschreckend schlecht und unkreativ

Erschreckend schlecht und unkreativ

Dasselbe gilt für die geplante Laufzeit, und auch was bestehende Finanzierungen, Ansparo- der Vorsorgeformen betrifft, wurde nur von wenigen Beratern nachgefragt. Etwas besser das Ergebnis bei der Abfrage von "Kenntnissen bzw. Erfahrungen zu bestimmten Produkten“. Diese Frage wurde von allen zehn Vermögensberatern gestellt, Bankberater erkundigten sich nur in sechs Fällen danach, Versicherungsmakler bzw. Versicherungsberater je viermal. Offenbar haben hier aufsehenerregende Haftungsfälle aus der jüngsten Vergangenheit schon zu etwas mehr Wachsamkeit in Beraterkreisen geführt.

Schlecht: Produktempfehlung Lebensversicherungen

Berufsbezeichnungen und Bedarfserhebung lassen also ganz klar noch etliche Fragen offen. Und die Produktempfehlungen? Wenn sich beim Fundament schon so viele Löcher auftun, wird’s auch mit dem Aufbau meistens nichts: 37 von 40 Beratern (auch neun von zehn Bankberatern!) fiel nichts Besseres ein, als mit Lebensversicherungen in ihren verschiedensten Verkleidungen daherzukommen. Also neben klassischen oder fondsgebundenen Lebensversicherungspolizzen etwa auch mit einer der für viele Sparer enttäuschendsten Anlageformen der jüngsten Vergangenheit, der prämienbegünstigten Zukunftsvorsorge. Hier hätten wir uns mehr Vielfalt erwartet.

Viele Lebensversicherungen werden vorzeitig gekündigt

Vor allem, weil mehr als die Hälfte der Lebensversicherungen vorzeitig gekündigt wird. Die durchschnittliche Laufzeit liegt bei nur sieben Jahren. Dabei braucht man, wie sich in den vergangenen zehn Jahren gezeigt hat, für das Investment in eine Lebensversicherung eigentlich keinen Berater. Denn diese konnten ihren Kunden weder ausreichend vermitteln, in was sie ihr Geld da eigentlich investierten, noch haben sich ihre Berechnungen und Prognosen hinsichtlich Ertrag bewahrheitet.

Viel weniger ausgezahlt als erwartet

Auch heute noch fallen viele Anleger aus allen Wolken, wenn sie nach zehn oder mehr Jahren Laufzeit viel weniger ausgezahlt bekommen als erwartet; oder wenn sie erfahren, dass sich der prognostizierte Ertrag leider (bei Weitem) nicht realisieren lassen wird oder gar reale Kapitalverluste drohen, weil der Aktienmarkt wieder einmal nicht so recht mitgespielt hat.

Nicht zu viel erwarten

Nicht zu viel erwarten

Altersvorsorge sieht anders aus (siehe "Was genau ist "Altersvorsorge"?), und eigentlich würde man sich von Profis, die sich den ganzen lieben Tag lang mit Anlagethemen befassen, mehr Weitsicht und Knowhow über den aktuellen Stand der Dinge erwarten, aber auch Findigkeit hinsichtlich alternativer Kapitalanlagen.

Finanzkrise nicht angesprochen

Nur ein einziger Berater einer Bank meinte, dass es in der aktuellen Situation vielleicht besser sei, abzuwarten und frei werdendes Kapital kurzfristiger auf einem Bausparvertrag oder auf (Kapital-)Sparbüchern zu parken. Eine erstaunliche Empfehlung – schließlich leben die "Berater“ und deren Auftraggeber davon, dass sie Finanzprodukte verkaufen. Die krisenhaften Verhältnisse, die dem Kapitalmarkt nun schon seit fast vier Jahren zusetzen, wurden daher auch nur von den wenigsten thematisiert.

Je unerfahrener der Anleger, desto schlechter die Beratung

Was wir insgesamt ernüchternd fanden, war der Gesamteindruck, der sich aus den Erfahrungen unserer Tester ergab: Wer nicht die richtigen Fragen stellt und die wichtigen Punkte nicht selbst aufs Tapet bringt, erfährt noch weniger. Sprich: Je unerfahrener und unbedarfter ein Anleger, desto schlechter die Beratung! Da bleibt nur die Auswahl einfacher Produkte, die keiner Beratung bedürfen, oder Eigeninitiative (siehe Kasten „Das meiste herausholen“) und Beharrlichkeit: Nehmen Sie mindestens zwei, besser noch mehr Beratungen in Anspruch und stellen Sie Fragen bis zum Abwinken. Schließlich geht es um Ihre finanzielle Zukunft!

Ein guter Berater

… informiert sich genau über Ihre finanzielle und familiäre Situation, bevor er auf konkrete Produkte zu sprechen kommt, und erstellt gemeinsam mit Ihnen eine Übersicht über Ihre regelmäßigen Einnahmen und Ausgaben. Auch persönliche Pläne für die Zukunft oder schon bestehende Verträge sollten abgefragt werden. Wer im Erstgespräch oder vor Abschluss keine Bedarfserhebung durchführt, ist kein Berater, sondern Verkäufer.

… informiert Sie hinsichtlich des gesetzlich vorgeschriebenen Anlegerprofils und lässt Sie das entsprechende Formular weitgehend selbst ausfüllen.

… erstellt ein Beratungsprotokoll, das er Ihnen aushändigt. … erklärt und berücksichtigt bei seiner Beratung die aktuelle Marktsituation und damit verbundene Risiken für Ihr Investment. Bei einer Lebensversicherung wären das etwa das derzeit niedrige Zinsniveau, das sich auf den Garantiezinssatz auswirkt, die in den letzten Jahren dramatisch gesunkene Gesamtverzinsung etc. Die Risiken variieren je nach Anlageprodukt; zu erwähnen gibt es aber immer etwas, selbst bei Sparbüchern (nämlich die Höchstgrenze, bis zu der die Einlagensicherung pro Anleger und Bank greift).

… lässt die Kosten nicht unter den Tisch fallen, denn: Je niedriger die Ertragschancen, desto stärker wirken sich Spesen und Gebühren negativ auf den Gesamtertrag aus.

… empfiehlt Zuwarten und kann sich auch dadurch auszeichnen, dass er bei unklarer Marktlage ganz von einer Veranlagung – obwohl er davon lebt, dass er Produkte vermittelt.

… lässt Ihnen Zeit, sich alles durch den Kopf gehen zu lassen – nicht einen Kaffee lang, sondern so viele Tage, wie Sie für Ihre Entscheidung brauchen.

Vorsorgungslücke übertrieben

Um den Absatz der privaten Altersvorsorge anzukurbeln, wird die sogenannte Versorgungslücke im Alter in Medien und Werbung oft überdimensional groß gezeichnet.

Bevor man in Panik ausbricht und sich in den Jahrzehnten vor der Pension nur von Brot und Wasser ernährt, um für den Ruhestand vorzusorgen, sollte man in aller Ruhe überschlagen, was einen in den goldenen Jahren finanziell tatsächlich erwarten wird.

Ausgangsbasis: eigener Bedarf heute

– Entlastungen im Alter (Wegfall von Unterstützungszahlungen an Kinder/Eltern,
von Kosten der Berufsausübung oder auch Kredit-/Zinszahlungen, aber auch von Kosten für die Pensionsvorsorge!)
+ Belastungen im Alter (Kosten für Lebensführung, Hobbys, Reisen, häusliche
Unterstützung/Pflege)
= eigener Bedarf im Alter

– erwartete staatliche Pension im Alter (Pensionsversicherungen helfen bei der Berechnung)
– eventuell zu erwartende Betriebspension
– sonstige Einnahmen (etwa durch Vermietung, Verpachtung)
= persönliche Versorgungslücke

Was genau ist Altersvorsorge?

Spare in der Zeit, dann hast Du im Alter.

Private Altersvorsorge bedeutet, dass man vor Pensionsbeginn Geldvermögen anspart oder dafür sorgt, dass nach der Pensionierung ein regelmäßiger Zufluss erfolgt: Sei es durch eine Vermietung, durch Investmentfonds, durch die Auszahlung einer privaten Zusatzpension oder anderes. Oberstes Ziel bei der Vorsorge ist Sicherheit – nämlich Sicherheit vor Kapitalverlust und Sicherung der Kaufkraft, also ein Ausgleich der Inflation.

Keine riskanten Formen der Geldanlage

Das schließt riskantere Anlageformen von vornherein aus; es sei denn, man hat bereits so viel Vermögen auf der sicheren Seite, dass man sich etwas mehr Risiko und damit die Hoffnung auf ein wenig mehr Ertragsglück leisten kann.

Letzten Endes stellt natürlich alles, was vor der Rentenzeit an Immobilien, Münzen, Schmuck oder anderen Werten erworben oder angespart wird, einen finanziellen Polster für die Zeit dar, in der man nicht mehr erwerbstätig ist.

Exotische Geldanlage vermeiden

Wer sich nicht richtig gut auskennt oder einfach aus Leidenschaft sammelt, sollte aber von exotischeren Anlageformen die Finger lassen. Dasselbe gilt bei strengerer Betrachtung auch für Aktiengeschäfte. Sie erfordern Know-how, ständiges Dranbleiben – und viel Spielraum hinsichtlich Anlagedauer und verfügbarem Kapital, damit nach einem etwaigen Börseneinbruch wieder genügend Zeit für eine Erholung der Kurse bleibt.

So lange können ältere Anleger oft nicht warten; jüngere hingegen schon, wie manche Berater meinen, die ihnen daher Aktien empfehlen. "Für die Altersvorsorge zu riskant“, lautet aber unsere Einschätzung auch für junge Anleger.

Mit Aktien eingefahren

Die Entwicklungen in den letzten zehn Jahren zeigen nur zu deutlich, wie man auch über lange Strecken mit Aktien einfahren kann: Der deutsche Aktienindex DAX etwa stand 2001 und 2008 bei 8.000 Punkten, heute liegt er bei 6.000; der japanische Aktienmarkt stand 1990 bei 40.000 Punkten, heute erreicht er gerade einmal 8.500. Keine Rede von Kapitalerhalt, geschweige denn Inflationsausgleich!

 

Pensionsberatung: Das meiste herausholen

Um aus einer Finanzberatung das bestmögliche Ergebnis herauszuholen, müssen Sie sich Klarheit über folgende Punkte verschaffen:

Eigene finanzielle Situation

  • Wie viel Geld steht mir oder meiner Familie sicher und längerfristig für eine Veranlagung zur Verfügung?
  • In welche Richtung soll die Anlage gehen: einfaches Ansparen; sicherer Ertrag, der in xx Jahren ausgezahlt wird; zusätzliche Pensionszahlung; Absicherung der Familie ...?

Vorinformation über Produkte

  • Welche Anlageformen bieten sich für meinen Bedarf an?
  • Welche Nachteile und Risiken sind damit verbunden? 
  • Was muss ich den Berater fragen (z.B. vorzeitiger Ausstieg, Errechnen von möglichen Szenarien ...)?

Auswahl der Berater

  • Wer sind für mich die geeigneten Ansprechpersonen (unabhängige Versicherungsmakler oder Vermögensberater, der Berater in meiner Hausbank, der meine finanziellen Angelegenheiten bereits gut kennt)?
  • Wie komme ich zu einem guten Berater? In den Fachverbänden der Wirtschaftskammern gibt es Listen zu allen gewerblich tätigen Maklern und Vermögensberatern. Das garantiert nicht zwangsläufig die beste Beratung, aber doch bestimmte Qualitätskriterien und Haftungspflichten. Bei Empfehlungen durch Bekannte und Verwandte unbedingt darauf achten, um welche Art von Berater (unabhängig oder gebunden; und wenn gebunden, an welche Unternehmen) es sich handelt. In jedem Fall mindestens zwei Berater konsultieren!

Zusammenfassung

  • Bestandsaufnahme zu selten. Obwohl es das Um und Auf für die Produktempfehlung ist, wurden nur in wenigen Fällen Einkommen, Ausgaben, Laufzeit, Risiko und Lebensplanung thematisiert. Auch vorhandene Vorsorgeprodukte interessierten die Berater kaum.
  • Die üblichen Lebensversicherungen. Die Produktempfehlungen beschränkten sich bei 37 von 40 Beratern in erster Linie auf Lebensversicherungen in verschiedenen Ausprägungen. Auch die für viele Anleger enttäuschende prämienbegünstigte Zukunftsvorsorge (KONSUMENT 6/2011) zählt nach wie vor zu den Hits der Anlageberater.
  • Gute Vorkenntnisse nötig. Wer seine Anlageziele und die finanzielle Situation, den späteren Bedarf sowie die Produktlandschaft genau kennt, ist am besten beraten.

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