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Duft-Marketing - Wenn die Nase beim Kauf entscheidet

Gerüche sind eng mit Erinnerungen und Emotionen verknüpft. Wie Düfte wirken und unser Verhalten beeinflussen können.

Marketing mit Duft; (Bild: levente imre takacs/Shutterstock.com)

Jasmin-Duft lindert Stress, Zitrusfrüchte und Pfefferminze erfrischen, Vanille wirkt erwärmend und ist für manche ein Aphrodisiakum. Düfte beeinflussen erwiesenermaßen die Stimmung. Das passiert oft unterbewusst, weil Gerüche direkt auf das limbische System wirken, jenes Areal des Gehirns, das Emotionen verarbeitet und steuert. Anders als optische, akustische oder haptische ­Sinneseindrücke müssen sie nicht erst in der Großhirnrinde verarbeitet werden. 

Der unterschätzte Sinn 

Die Nase wird im Alltag unterschätzt: In Zeiten von Smartphones, Tablets & Co liegt der Fokus auf dem Visuellen, obwohl der Mensch Geruchsreize schneller wahrnimmt und Düfte nachhaltiger wirken. Der Geruchssinn ist eng mit dem Erinnerungsvermögen verknüpft. „Jeder kennt Düfte, die einen nach vielen Jahren wieder in die Kindheit zurückversetzen", sagt der Kölner Duft­experte Robert Müller-Grünow. Der Geruch nach frisch gebackenem Kuchen kann an Omas Küche erinnern. Vanilleduft ist allseits beliebt, weil er an die Muttermilch erinnert und Geborgenheit vermittelt. 

Duftmarketing in USA und China weiter verbreitet als in Mitteleuropa

Duft entscheidet auch im Zwischenmenschlichen, ob einem das Gegenüber sympathisch erscheint, man sich „riechen kann“. Es lassen sich auch Markenwerte und Produkteigenschaften vermitteln. In den USA und in China ist Duftmarketing weiter verbreitet als in Mitteleuropa. Hier wenden es zurzeit vor allem Hotels und Restaurants, Telekommunikations- und Automobilkonzerne an. Mit seinem Unternehmen Scentcommunication entwickelt Müller-Grünow für Unternehmen Düfte zu Marken und die Technologie, mit der diese freigesetzt werden; so auch in einem Wiener Hotel. 

Positive Emotionen durch Duft

Frisch gemähtes Gras und ...

Wer das Boutique Hotel Sans Souci im 7. Wiener Gemeindebezirk betritt, bemerkt in der Lobby sofort den speziellen Duft. Es riecht nach frisch gemähter Wiese. Drei ­zylinderförmige Geräte sorgen für diesen Effekt. „Dazu verwenden wir geleeartige Pads, deren Duft mit einem integrierten Ventilator verteilt wird“, erklärt Geschäftsführerin Andrea Fuchs. Übers Jahr werden drei Duftrichtungen eingesetzt. Der Hauptduft, der vom Frühsommer bis in den Herbst verwendet wird, heißt „Fresh Cut Grass“. Die Gäste verbinden den Duft laut Fuchs mit dem Hotel.

... grüner Tee

Das gilt umso mehr für die Zimmer. Dort verströmen in Fläschchen ­steckende Rattanstäbchen ein Aroma von grünem Tee. Die Düfte für Zimmer und ­Lobby wurden eigens für das Hotel kreiert, die Inhaltstoffe auf ihre gesundheitliche Unbedenklichkeit getestet. Weil sich viele Gäste nach dem Zimmerduft erkundigt ­haben, verkauft ihn das Hotel als Kerze oder im Fläschchen. 

Weihnachten in der Nase

Kika/Leiner setzte in der Weihnachtssaison 2019 erstmals auf Beduftung. In den Weihnachtsmärkten der 42 Filialen kam „Christmas Delight“ zum Einsatz. Es duftete nach Sternanis, Vanille, Orange und Zimt. Der Zeitpunkt war bewusst gewählt: Die Weihnachtszeit ist eine emotionale Zeit. Kika/­Leiner arbeitete mit dem Kärntner Unter­nehmen Aromea zusammen, das auch für die entsprechende Technologie sorgte.

Nicole Krajewski aus dem Visual Merchandising von Kika/Leiner war ein subtiler Duft wichtig. Es durfte keinen „Christmas-Overkill“ geben, weder bei der Kundschaft noch bei den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. „Wir haben ihr Feedback eingeholt, damit keiner die ­Nase voll hat vom Duft.“ Dazu kam es nicht. Auch in der nächsten Saison sollen die Märkte wieder weihnachtlich duften.

Länger bleiben, mehr kaufen

Wie sich Beduftung aufs Geschäft auswirken kann, zeigt eine Erhebung der Alpen-­Adria-Universität Klagenfurt. Dabei wurden 64 Studien zu diesem Thema untersucht. Es zeigte sich, dass viele Menschen in bedufteten Verkaufsräumen positivere Emotionen empfinden, Produkt- und Servicequalität besser bewerten und länger in den Geschäftslokalen verweilen.

Inhaltlich passender Duft

Studienleiter Holger Roschk schreibt, dass Konsumausgaben um bis zu 23 Prozent ­höher ausfallen können – aber nur, wenn die Gerüche optimal eingesetzt werden. Sie müssten zur Einkaufsumgebung und zum Produkt passen und sollten der Kundschaft vertraut sein. Problematisch werde es, wenn Düfte zu intensiv oder inhaltlich unpassend seien.

Manipulative Wirkung?

Das Image von Duft

Einige Branchen lehnen Duftmarketing ab. Das belegt ein Rundruf unter heimischen Supermärkten: Gerade bei Lebensmitteln werde mithilfe der Nase festgestellt, ob ein Produkt in Ordnung sei. Künstliche Aromen wären kontraproduktiv. Zielführender sei der Einsatz von „natürlichem Duft“ wie ­jener von frischem Gebäck. Außerdem ­würden hygienische Maßnahmen störende Gerüche neutralisieren.

Bekleidungsgeschäfte: Entscheidung gegen Duft-Marketing

Auch einige Bekleidungsgeschäfte in Österreich zeigten sich skeptisch. Takko Fashion etwa probierte zwar den Einsatz von Düften aus, entschied sich aber dagegen. Zum einen sei die Geruchswahrnehmung sehr subjektiv und zum anderen konnte kein Zusammenhang zwischen Düften und dem Kundenverhalten festgestellt werden.

Ist Skepsis angebracht?

Ein Grund für die Skepsis vieler Unter­nehmen mag auch sein, dass Düften nachgesagt wird, manipulativ zu wirken, eben weil sie direkt die Emotionen beeinflussen. Müller-Grünow sieht das nicht so: Es gebe keine duftneutralen Orte, alles rieche – ­Lebewesen, Materialien und Raumumgebungen. Für den Experten ist Duft ebenso Teil der Markenidentität wie Beleuchtung, Farben oder Töne. Niemand wolle manipuliert werden, doch viele hätten verlernt, richtig zu riechen.

Risikofaktor Duftstoff

Die Wahrnehmung von Düften ist sehr verschieden. Einige Menschen reagieren auf einen Hauch davon, andere bemerken ihn nicht. Frauen haben laut Studien einen besseren Geruchssinn als Männer. Raucher sind weniger geruchssensibel.

Seit ungefähr zehn Jahren beobachtet Umweltmediziner Hans-Peter Hutter von der Medizinischen Universität Wien den Trend zur Beduftung, den er sehr kritisch bewertet, da dies auch zur alltäglichen Reizüberflutung beiträgt: Zum visuellen und akustischen kommt der olfaktorische Reiz hinzu, womit alle wesentlichen Sinne belegt seien. Anbieter würden zwar von gesundheitlicher Unbedenklichkeit sprechen, Fakt sei jedoch, dass über viele Duftstoffe zu wenig bekannt sei, wenn sie eingeatmet werden.

Verzicht auf Beduftung zu Hause

Es gebe einen Mangel an Forschung zu langfristigen Gesundheitseffekten und möglichen Wechselwirkungen mit anderen Chemikalien, so Hutter. Es habe sich herausgestellt, dass einige Stoffe unter anderem allergen oder auch hormonähnlich wirken können und so das körpereigene Hormonsystem beeinflussen können. Für problematisch hält Hutter den Einsatz von Beduftung vor allem für jene, die dem länger ausgesetzt sind.

In den ­eigenen vier Wänden rät er von einer Beduftung ab. Falls es komisch rieche, solle man die Ursache ausfindig machen: „Sonst maskiert man das Problem und beseitigt nicht die Ursache.“ Es gebe auch Bereiche, wo Beduftung „teilweise okay“ sei: Phobiker schrecke etwa allein schon der typische Geruch in einer Zahnarztpraxis ab, ein anderer Duft könnte beruhigen.

Duftende Öffis

Mit Duft ein olfaktorisches Problem lösen, das wollten die Wiener Linien im Juli 2019. Gerade an hochsommerlichen Tagen kann es, vor allem in nicht klimatisierten U-Bahn- Garnituren, nach Schweiß riechen. Daher wurden in einem Pilotprojekt jeweils zwei Züge der Linie U6 und U1 verschieden beduftet – so roch „Relax“ nach Jasmin, Melone und Rose und „Energize“ nach grünem Tee, Grapefruit, Zitrone und Sandelholz. Die bedufteten Züge waren mit einem Blumen-­Muster gekennzeichnet. Umweltmediziner Hutter fand den Grundgedanken gut, etwas zu unternehmen, damit Menschen nicht aufs Auto umsteigen, weil sie Öffis wegen „menschlicher Ausdünstungen“ meiden.

Kurze Zeit und mit geringer Intensität

Zudem habe es sich um eine Kurzzeitbelastung mit eher geringer Geruchsintensität gehandelt. Von daher sei der Einsatz von Duft hier umweltmedizinisch tolerierbar. ­Allerdings könnten geruchsempfindliche Menschen sich an der Beduftung stören. Letztendlich entschieden die Fahrgäste: In einer Online-Umfrage stimmten 56 Prozent von 37.000 gegen eine „Duft-U-Bahn“.

Leserreaktionen

Wer braucht duftendes WC-Papier?

Meine Wahrnehmung hat zwar mit Duftmarketing nicht unmittelbar zu tun, es passt aber trotzdem irgendwie dazu. Erst kürzlich kaufte mein Mann Toilettenpapier. Ein Versehen, denn ich bin sehr auf Duft empfindlich und wir riechen an allem, was wir kaufen. Schon während der Lagerung bemerkte ich einen unangenehmen „Vanille Duft“ und wusste erst nicht, woher dieser kommt. Erst beim Öffnen der Packung Toilettenpapier fiel mir auf, dass dieses beduftet war! Bitte wer braucht denn so etwas? Absolut unnötige Umweltverschmutzung. Bei Taschentüchern detto!

Evelyn Stering
E-Mail
(aus KONSUMENT 8/2020)

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