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Verkaufstricks - Mit allen Mitteln

, aktualisiert am

Animierende Musik, verführerische Düfte und angenehme Beleuchtung – Supermärkte überlassen nichts dem Zufall.

Es ist immer das Gleiche: Nur schnell in den Supermarkt, um einen Liter Milch zu kaufen, und ein paar Minuten später findet man sich mit 15 verschiedenen Artikeln bei der Kassa wieder. Wirklich gebraucht hat man die Flasche Wein, das Mousse au chocolat oder die Packung Kaugummi nicht, aber wenn man schon einmal da ist... Bei diesen „Ausrutschern“ handelt es sich aber keineswegs um Zufälle. Jeder Winkel eines Supermarktes ist peinlich genau durchdacht und auf die Wünsche der Konsumenten ausgerichtet.

Ausflug für die Sinne

Ein Wochenendeinkauf dient schon lange nicht mehr der bloßen Befriedigung unserer Grundbedürfnisse – er wird zu einem Ausflug für die Sinne. Kaum hat man den Markt betreten, taucht man in eine musikalische Klangwolke, es steigt der Duft frisch gebackener Brötchen in die Nase, an der Wursttheke gibt es Gustostückerl zum Gratis-Verkosten, und der Anblick von zartrosa Fleisch, knackigem Gemüse und frischem Obst lässt uns das Wasser im Mund zusammenlaufen. Dieser Dienst am Kunden ist aber nichts weiter als ein gut durchdachtes Verkaufskonzept. So attraktiv die Waren auch präsentiert werden, ein genaueres Hinsehen macht sich auf jeden Fall bezahlt, denn es gibt eine ganze Reihe von Tricks und Kniffen, die zum Kauf verführen und besondere Qualität vortäuschen sollen.

Licht „macht frisch“

Untersuchungen in Supermärkten bringen oft erschreckende Ergebnisse. Die Beanstandungen reichen von verdorbenem Fleisch über fauliges Obst bis hin zu gefälschten Ablaufdaten. Für den Konsumenten ist das manchmal nur schwer nachvollziehbar, sieht doch im Supermarkt das Obst stets knackig und das Fleisch immer saftig aus. Das Geheimnis liegt häufig in einer entsprechenden Beleuchtung, die selbst weniger frische Ware in neuem Glanz erstrahlen lässt.

Helles Licht, schöne Farben 

Obst und Gemüse sollen stets leuchtende und satte Farben haben. Der Grund dafür ist simpel: Die Farbe stellt für uns eine wichtige Information über die Qualität von Lebensmitteln dar. Hinter einer unansehnlichen Farbe vermutet der Verbraucher minderwertige oder verdorbene Ware. Um einen positiven Effekt zu erzielen, wird klares, helles Licht eingesetzt, das die einzelnen Farbtöne besser zur Geltung bringt. Tiefrote Tomaten und knackig grüne Äpfel verkaufen sich nun einmal besser als blässliche Früchte. Außerdem werden Lampen verwendet, die keine UV-Strahlung abgeben, da die Lebensmittel ansonsten schneller faulig werden.

Ähnlich verhält es sich mit Fleisch und Käse. Während Käse erst unter gelblichem Licht so richtig Appetit macht, sollen Wurst und Fleisch stets einen rosa bis rötlichen Stich haben, um möglichst frisch zu erscheinen. Daher enthält das Licht über der Käsetheke mehr Gelb-, jenes über der Wurst- und Fleischtheke mehr Rotanteile als die restliche Raumbeleuchtung.

Mehr Licht für Teures

Licht erfüllt neben der appetitlicheren Darstellung von Lebensmitteln aber auch andere maßgebliche Funktionen. Die Verkaufsräume der Supermärkte sollen zum Eintreten auffordern, Sicherheit signalisieren und ein positives Unternehmensimage transportieren. Die richtige Beleuchtung unterstützt diese Effekte. Hell und freundlich präsentieren sich die Hallen von außen, gut durchdacht von innen. So werden teure Waren beispielsweise „in ein besseres Licht gesetzt“ als jene, die weniger Profit abwerfen.

Beschwingt oder ruhig, laut oder leise – Musik versetzt uns in eine ganz besondere Stimmung. Wir passen uns teils bewusst, teils unbewusst ihrem Rhythmus an. Dabei handelt es sich nicht bloß um ein psychologisches Phänomen, sondern auch um eine recht wirksame Verkaufsstrategie.

Wohlfühl-Musik steigert Umsatz

Kein Supermarkt, kein Einkaufszentrum, in dessen Verkaufsräumen nicht permanent eine Klangwolke über den Köpfen der Kunden schwebt. Meistens wird diese Hintergrundmusik nicht einmal bewusst wahrgenommen. Ihre Lautstärke wird mit Absicht gering gehalten, um die Konsumenten nicht von den Waren abzulenken. Das Unterbewusstsein registriert die Töne allerdings sehr wohl. Die musikalische Untermalung soll also dazu beitragen, die Kauflust und das Wohlbefinden der Kunden zu steigern. Der Vorteil für die Supermarktbetreiber liegt auf der Hand: Je wohler sich die Konsumenten fühlen, desto länger werden sie bleiben, und umso mehr werden sie kaufen. Hintergrundmusik trägt demnach zu einer gemütlicheren Atmosphäre und einem besseren Image bei, vor allem aber verhilft sie letztlich zu gesteigerten Umsätzen.

Der Geruch ist ein ganz wesentlicher Aspekt bei der Auswahl von Lebensmitteln. Bereits kleinste Spuren eines Aromas können uns das Wasser im Mund zusammenlaufen lassen oder aber das Gegenteil bewirken. Riechen und Schmecken machen das Essen erst zu einem Genuss. Da das Verkosten in Supermärkten aber meist nicht möglich ist, muss sich der Käufer oft allein auf seinen Geruchssinn verlassen.

Ein Fest für die Nase

Diesen Umstand machen sich Supermarktbetreiber zu Nutze, um Kunden zum Kauf zu animieren. Der appetitanregende Duft nach frischen Brötchen, nach frisch gemahlenem Kaffee oder der süße Duft frischer Erdbeeren in der Obstabteilung veranlassen zum spontanen Zugreifen. Wo die natürlichen Wohlgerüche fehlen, kann recht eindrucksvoll nachgeholfen werden. Das Wundermittel nennt sich Geruchs- oder Aromasäule; in der ist eine Flasche Aromaöl an ein elektronisch gesteuertes Verdampfungssystem angeschlossen, das in dezentem Maß Duftstoffe im Raum verteilt. Wir Konsumenten bekommen Appetit auf jenes Lebensmittel, dessen Duft uns verlockend in der Nase kitzelt.

Vom Baguette- bis zum Biergeruch

Ein Betreiber kann zwischen Dutzenden von Gerüchen wählen, je nachdem, in welchem Bereich er eine Verkaufsförderung erreichen möchte. Das Angebot ist vielfältig und reicht bis hin zu Spezialdüften wie Schinken-, Baguette- oder sogar Biergeruch. Als sehr praktisch erweisen sich die künstlichen Aromastoffe auch beim Überdecken unangenehmer Gerüche, wie beispielsweise von Fisch. Es wäre ja auch nicht wirklich verkaufsfördernd, wenn der „Duft“ von frischem Fisch auch über der Käsetheke hängt…

Die Grenzen zwischen Animation und Manipulation sind wohl fließend, gesetzliche Anhaltspunkte kaum zu finden. Und wenn, dann hapert es bei der Überwachung. Beispiel: Die Beleuchtung, die Fleisch und Obst frischer erscheinen lässt, als es in Wirklichkeit ist. Hierbei handelt es sich nämlich um eine Täuschung des Konsumenten, und das ist laut Lebensmittelgesetz und Frischfleisch-Hygieneverordnung verboten. Dass in vielen Fällen sehr wohl derartige Beleuchtungskörper verwendet werden, ist den Kontrollorganen zwar bekannt, für Beanstandungen scheint es, abgesehen von vereinzelten Sonderfällen, aber nicht zu reichen. Und so liegt es wohl doch an den Konsumenten, Frischwaren abseits des „Scheinwerferlichts“ besonders genau zu inspizieren.

Ablenkung vermeiden. Gehen Sie am besten allein und nicht hungrig einkaufen. Begleitung und Hunger verleiten zu teuren Spontankäufen.

Einkaufszettel hilft. So bewahren Sie die Übersicht und bleiben leichter im ungefähren Budget für den geplanten Einkauf.

Preise vergleichen – auch bei Sonderangeboten. Nicht alles, was lauthals beworben wird, ist wirklich billig. Groß- und Mehrfachpackungen sind nicht automatisch günstiger.

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