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Geldanlage: Beratung beim Kauf - Reine Glückssache bei Investmentfonds

Die Information, die man in Bankfilialen zu Investmentfonds bekommt, hängt stark vom jeweiligen Berater ab. Mit einer guten Vorinformation kann man die richtigen Fragen stellen. Wir testeten Banken in Wien und Tirol.

In unserer Testtabelle finden Sie folgende Banken:

Wien

  • BAWAG P.S.K
  • Erste Bank und Sparkassen
  • Hypo NÖ
  • Österreichische Volksbanken
  • Raiffeisen-Landesbank NÖ-Wien
  • UniCredit Bank Austria

Tirol

  • BAWAG P.S.K
  • BTV (Bank für Tirol und Vorarlberg)
  • Hypo Tirol Bank
  • Raiffeisenlandesbank Tirol
  • Tiroler Sparkasse
  • UniCredit Bank Austria
  • Volksbank Innsbruck
Da die Testergebnisse für Wien und Tirol unterschiedlich ausfielen, beschreiben wir sie getrennt. Hier unser Testbericht - zunächst die Wiener und anschließend die Tiroler Ergebnisse.

Was kann man erwarten, wenn man in eine Bankfiliale schneit, um sich Informationen und Angebote zu Investmentfonds zu holen? Wie gut wird man beraten, was wird ange­boten? Diesen Fragen gingen wir diesmal im Rahmen unserer losen Reihe zum Thema Alternativen zum Sparbuch in 36 Wiener und in 35 Tiroler Bankfilialen auf den Grund.

Zwei Test-Szenarien für eine Fondsberatung:

  • Einmal der junge Berufseinsteiger, der längerfristig maximal 300 Euro monatlich in Fonds ver­anlagen wollte – durchaus mit Risiko, wenn es denn sein musste, aber jedenfalls so, dass im schlimmsten Fall nicht das ganze Kapital weg war.
  • Das andere Mal der 40- bis 50-Jährige, der eine Erbschaft in Höhe von 30.000 Euro als Einmalerlag investieren wollte – mit geringem Risiko, da ein Polster für die Pensionsjahre angesammelt werden sollte.

Beide Gruppen hatten wenig bis keine Erfahrung mit Wertpapieren, also durchaus eine Herausforderung für einen ­guten Berater.


Bisher sind diese Artikel zum Thema "Alternativen zum Sparbuch" erschienen:

Wien: Bei 10 von 36 Fällen wurde ein Anlegerprofil erstellt

Der erste Eindruck war positiv: Zwei Drittel unserer Tester erhielten innerhalb von zehn Minuten einen Termin, und nicht ganz die Hälfte der Gespräche fand in geschlossenen Beratungskojen statt – ein nicht zu unterschätzender Vorteil, denn ein ständiges Hin und Her rund um den Beratungstisch, ratternde Münzautomaten in unmittelbarer ­Nähe und Kundengespräche dicht an dicht können die Aufnahmefähigkeit gehörig ­beeinträchtigen. Außerdem: Wer offenbart schon gern persönliche Angaben, wenn ­Umstehende und in der Nähe Sitzende alles mithören können?

Erstberatung benötigt viele Informationen

Bei unserer Erhebung ging es um eine Erst­beratung, ein Abschluss war noch keineswegs vorgesehen und wurde auch von den Bankmitarbeitern zum überwiegenden Teil nicht forciert. Um zu wissen, woran der Berater mit dem Kunden ist, braucht er einiges an Informationen. Das Alter kann bei der Produktwahl hilfreich sein; die Angabe von Wohnadresse, Telefonnummer oder E-Mail sind in diesem Stadium aber nicht erforderlich. Trotzdem wurden sie relativ häufig abgefragt, Übereifrige kopierten sogar den Führerschein.

Keine falsche Scham bei Finanzfragen

Weit wichtiger sind die finanziellen Rahmenbedingungen, also neben der Höhe des Veranlagungsbetrags die Frage, ob bereits andere Anlageprodukte vorhanden sind, ob vor allem schon ein Notgroschen ­(Reserve in Höhe von rund drei Monats­gehältern für Reparaturen und sonstige unerwartete Ausgaben) angespart wurde. Auch die Frage nach dem Veranlagungszweck – Auto- oder Wohnungskauf, Finanzierung des Studiums der Kinder, Hausbau oder Pensionsvorsorge – liefert dem Berater wichtige Hinweise auf das passende Produkt, vor allem hinsichtlich Laufzeit und Risikobereitschaft.

Anlegerprofil erstellen hilfreich aber nicht Pflicht

Die Erstellung eines Anlegerprofils, wie es das Gesetz vor dem Abschluss eines Wert­papiergeschäfts vorschreibt, ist bei einem Erstgespräch nicht Pflicht, aber hilfreiche Kür, weil es bereits die wichtigsten Informatio­nen zu allen anlagerelevanten Fragen liefert. Bedauerlicherweise ist ein Anlegerprofil bei den Beratungsgesprächen in den Wiener Banken in nur 10 von 36 Fällen beim Erst­gespräch ausgefüllt worden.

Hier top, dort Flop

Wie weit Beratungsgespräche in die Tiefe gehen, wie gut Kunden informiert und auf ihre Bedürfnisse hin beraten werden, hängt augenscheinlich ganz vom Wissen und Können der jeweils beratenden Personen ab. So wiesen manche Berater ganz offensichtliche Informationslücken auf („Da kenn’ ich mich nicht aus!“).

Bedarfserhebung

Bei der Bedarfserhebung schnitten ins­gesamt BAWAG P.S.K und Hypo NÖ am besten ab; die einzelnen Beratungsgespräche in ­deren Filialen unterschieden sich hinsichtlich Bedarfserhebung aber von „weniger zufriedenstellend“ bis „sehr gut“.

Am wenigs­ten zufrieden waren unsere Tester mit der Bedarfserhebung in den Filialen der Erste Bank sowie der Bank Austria, die vor allem bei den Berufseinsteigern komplett ausließen.

Beratungsqualität

Wie stark die Beratungsqualität vom jeweiligen Bankmitarbeiter abhängt, zeigte sich auch bei der Volksbank: Während einer der Berater mit 95 von 100 Punkten sehr gut abschnitt, ­wurden bei drei anderen Beratungen nur ­Werte zwischen 20 und 30 Punkten erzielt. Bei der Bedarfserhebung kann also durchaus noch mehr in die Tiefe gegangen und genauer nach finanziellen Verpflichtungen, sonstigen Vermögenswerten und ande­ren Rahmenbedingungen gefragt werden.

Produktberatung

Ähnlich durchmischt war die Produkt­beratung, wobei die Berater der BAWAG insgesamt am besten scorten, am schlechtesten die von unseren Testern aufge­suchten Filialen der Erste Bank und Bank Austria. Kritisiert wurden vor allem feh­lende oder nicht ausreichende schriftliche Unterlagen.

Wien: Am Kundenwunsch vorbei

Am Kundenwunsch vorbei

Bei der Produktbewertung sahen wir uns an, ob der Berater auf den Kundenwunsch einer Fondsveranlagung eingegangen war und den Berufseinsteigern ein passendes Produkt für den Aufbau einer Notreserve angeboten hatte. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass sich ein Berater nach bestehenden Veran­lagungsprodukten erkundigt. Hier konnte ­erfreulicherweise allen Banken und deren Mitarbeitern ein Plus eingetragen werden. Das passende Produkt für den für Berufs­einsteiger und junge Ansparer so wichtigen Notgroschen boten aber nur Raiffeisenbank NÖ-Wien und Erste Bank an.

Fondsveranlagung offeriert

Dem Wunsch nach einer Fondsveranlagung wurde hingegen von den meisten Beratern Rechnung getragen. Nur in einem Fall wurden ausschließlich andere Produkte offeriert, in zirka jedem dritten Gespräch wurden neben Fonds auch andere Anlageformen ins Spiel gebracht, vor allem Lebensversicherungen, Bausparverträge oder Sparbücher.

Klüger als zuvor

Generell ist gegen ein Splitten des Anlagebetrags nichts einzuwenden (sowohl beim Einmalerlag als auch bei monatlicher Einzahlung), der zum Beispiel auf einen Mischfonds mit niedrigem bis mittleren Risiko und einen Aktienfonds mit höherem Risiko aufgeteilt werden kann. Hier ist allerdings wieder der Berater gefordert, auf die Kosten hinzuweisen, die mit jedem einzelnen Produkt einhergehen. Da er unter einem gewissen Verkaufsdruck steht, sind auch die Kunden angehalten, beim Kosten­punkt penetrant nachzubohren.

Fazit unserer Tester

  • Die Mehrzahl von ihnen ging klüger nach Hause, als sie vor der Beratung gewesen waren.
  • Die meisten Berater waren sehr bemüht, manche sogar zu sehr.
  • Ein zweistündiges Beratungsgespräch in einer BAWAG oder dreimaliges Nachtelefonieren einer Volksbank-Mitarbeiterin an einem Tag war dann doch zu viel des Guten.

Testtabelle: Fondsberatung Wien - Berufseinsteiger

Testtabelle: Fondsberatung Wien - Erbschaft

Tirol: Bei 5 von 35 Fällen wurde ein Anlegerprofil erstellt

Der erste Eindruck in Tirol war positiv: In gut der Hälfte der Fälle gab es innerhalb von zehn Minuten einen Termin, außerdem wurden nahezu alle Gespräche in geschlossenen Beratungskojen durchgeführt – ein nicht zu unterschätzender Vorteil, denn Unruhe und ein ständiges Hin und Her rund um den Beratungstisch können die Aufnahmefähigkeit gehörig beeinträchtigen. Außerdem: Wer offenbart schon gern persönliche Angaben, wenn Umstehende und in der Nähe Sitzende alles mithören können?

Erstberatung benötigt viele Informationen

Bei unserer Erhebung ging es um eine Erstberatung, ein Abschluss war noch keineswegs vorgesehen und wurde auch von den Bankmitarbeitern zum überwiegenden Teil nicht forciert. Um zu wissen, woran der Berater mit dem Kunden ist, braucht er einiges an Informationen. Das Alter kann bei der Produktwahl hilfreich sein; die Angabe von Wohnadresse, Telefonnummer oder E-Mail sind in diesem Stadium aber ebenso wenig erforderlich wie der Familienstand oder Ähnliches. Trotzdem wurden sie manchmal abgefragt, Übereifrige kopierten sogar den Führerschein.

Keine falsche Scham bei Finanzfragen

Weit wichtiger sind die finanziellen Rahmenbedingungen, also neben der Höhe des Veranlagungsbetrags die Frage, ob bereits andere Anlageprodukte vorhanden sind, ob vor allem schon ein Notgroschen (Reserve in Höhe von rund drei Monatsgehältern für Reparaturen und sonstige unerwartete Ausgaben) angespart wurde. Auch die Frage nach dem Veranlagungszweck – Auto- oder Wohnungskauf, Finanzierung des Studiums der Kinder, Hausbau oder Pensionsvorsorge – liefert dem Berater wichtige Hinweise auf das passende Produkt, vor allem hinsichtlich Laufzeit und Risikobereitschaft.

Anlegerprofil hilfreich aber nicht Pflicht

Die Erstellung eines Anlegerprofils, wie es das Gesetz vor dem Abschluss eines Wertpapiergeschäfts vorschreibt, ist bei einem Erstgespräch nicht Pflicht, aber hilfreiche Kür, weil es bereits die wichtigsten Informationen zu allen anlagerelevanten Fragen liefert. Bedauerlicherweise ist ein Anlegerprofil bei den Beratungsgesprächen in den Tiroler Banken in nur 5 von 35 Fällen beim Erstgespräch ausgefüllt worden.

Beratung hier top, dort Flop

Wie weit Beratungsgespräche in die Tiefe gehen, wie gut Kunden informiert und auf ihre Bedürfnisse hin beraten werden, hängt augenscheinlich ganz vom Wissen, Wollen und Können der jeweils beratenden Personen ab. So wurden in einer Filiale der Tiroler Sparkasse zum Beispiel bei der Bedarfserhebung alle wesentlichen Kriterien angesprochen, in zwei anderen hingegen nur oberflächlich gestreift. Das trifft auch auf die anderen Bankhäuser zu.

Eigene Immobilien selten angesprochen

Am besten schnitten hier insgesamt BAWAG P.S.K und UniCredit Bank Austria ab, am schlechtesten die BTV und Hypo Tirol. Hier könnten sämtliche Anbieter noch etwas mehr in die Tiefe gehen und nach finanziellen Verpflichtungen, sonstigen Vermögenswerten und anderen Rahmenbedingungen fragen. Vor allem bestehende Immobilien waren in den Tiroler Filialen fast generell kein Thema – dabei macht es für die weitere Finanzplanung einen gewaltigen Unterschied, ob bereits eine Menge Geld in Haus oder Wohnung gebunkert sind.

Produktberatung unterschiedlich

Ähnlich wechselhaft das Bild in Hinblick auf die Produktberatung: Während die Hypo Tirol bei der Beratung der Berufseinsteiger Schwächen zeigte, konnte sie beim Erbschaftsszenario punkten. Genau umgekehrt war es bei Bank Austria und Volksbank Innsbruck: gute Ergebnisse bei den Berufseinsteigern, nur durchschnittliche  Produktberatung bei den vermeintlichen Erben.

Tirol: Am Kundenwunsch vorbei

Am Kundenwunsch vorbei

Bei der Produktbewertung sahen wir uns an, ob der Berater auf den Kundenwunsch einer Fondsveranlagung eingegangen war und den Berufseinsteigern ein passendes Produkt für den Aufbau einer Notreserve angeboten hatte. Auch da das bereits bekannte „Bäumchenwechsel-dich“-Spiel: So erkannten zum Beispiel nur die Mitarbeiter der Hypo Tirol bei allen Berufseinsteigern die Notwendigkeit eines Notgroschens; dafür ignorierten sie wiederum in der Hälfte der Fälle den Wunsch nach einem Fonds. Volksbank und Tiroler Sparkasse zeigten hier am meisten Gehör für den Kundenwunsch, BTV und Raiffeisenlandesbank Tirol gingen am wenigsten darauf ein.

Nicht immer Fonds angeboten

Wer einen Fonds will, geht dann unter Umständen mit einem Bausparer heim – oder auch mit einer Lebensversicherung oder einer prämienbegünstigten Zukunftsvorsorge. Zum Ansparen eines Notgroschens sind sie allesamt nicht geeignet, weil zu lange gebunden. Hier empfiehlt sich ein täglich fälliges Sparkonto oder Sparbuch, das im Notfall ohne Kapitalverlust behoben werden kann.

Klüger als zuvor

Generell ist gegen ein Splitten des Anlagebetrags nichts einzuwenden (sowohl beim Einmalerlag als auch bei monatlicher Einzahlung), der zum Beispiel auf einen Mischfonds mit niedrigem bis mittleren Risiko und einen Aktienfonds mit höherem Risiko aufgeteilt werden kann. Hier ist allerdings wieder der Berater gefordert, auf die Kosten hinzuweisen, die mit jedem einzelnen Produkt einhergehen. Da er unter einem gewissen Verkaufsdruck steht, sind auch die Kunden angehalten, beim Kostenpunkt penetrant nachzubohren.

Fazit unserer Tester

  • Die Mehrzahl von ihnen ging klüger nach Hause, als sie vor der Beratung gewesen waren.
  • Die meisten Berater waren sehr bemüht, manche sogar zu sehr.
  • Ein zweistündiges Beratungsgespräch in einer BAWAG oder dreimaliges Nachtelefonieren einer Volksbank-Mitarbeiterin an einem Tag war dann doch zu viel des Guten.

Testtabelle: Fondsberatung Tirol - Berufseinsteiger

Testtabelle: Fondsberatung Tirol - Erbschaft

Checklisten zur Vorbereitung

Vor dem Gespräch

Das sollten Sie unbedingt vor Beratungs­gesprächen für sich klären:

  • Fixkosten: Wie hoch sind Ihre Ein­nahmen und Ausgaben? Wie viel können Sie regelmäßig über längere Dauer anlegen?
  • Reserven: Ist bereits ein Notgroschen für Reparaturen oder überraschende Ausgaben vorhanden?
  • Bestand: Welche Spar- und Anlage­produkte haben Sie (Sparbücher oder Sparkonten, Bausparvertrag, Pensionsvorsorgevertrag, Lebensversicherungen, Wertpapiere, ...)? Notieren Sie die jeweilige Bindungsdauer auf einem ­Zettel zum Mitnehmen.
  • Finanzbedarf: Was haben Sie für die nächsten Jahre geplant? Zum Beispiel hinsichtlich Ausbildung und Beruf: ­Stehen noch hohe Investitionen bevor? Unsichere Einkommensverhältnisse oder relativ sicherer Job? Oder hinsichtlich Wohnen: Werden in absehbarer Zeit hohe Kosten für neue Geräte, Sanierungen, Kauf oder Hausbau anfallen?
  • Laufzeit: Für wie lange können oder wollen Sie sich binden? Bei vorzeitiger Auflösung können Kosten anfallen – ­ bei Fonds zum Beispiel Verluste durch niedrigen Marktwert.
  • Risikoneigung: Wie sicherheitsorientiert oder risikobereit sind Sie? Je nach Anlagehorizont empfiehlt sich ein ­passender Mix, der sich in Richtung „sicherheitsorientiert“ verändert, je näher der Pensionsantritt rückt.
  • Anlagesplitting: Lässt sich der Anlagebetrag auf mehrere Produkte mit unterschiedlichem Risiko und verschiedenen Laufzeiten aufteilen? Streuen Sie aber nicht zu breit: Viele verschiedene Produkte bedeutet auch viele verschiedene Spesen.

 

Beim Gespräch

Das sollte während einer Erstberatung angesprochen werden:

  • Finanzielle Rahmenbedingungen
  • Bestehende Anlageprodukte/Reserven
  • Zweck/Ziel der geplanten Veranlagung
  • Veranlagungsdauer
  • Persönliche Risikoneigung
  • Chancen und Risiken einzelner Produktvorschläge
  • Kosten der Angebote (einmalig und laufend)
  • Funktionsweise des oder der Produkte klar?
  • Unterlagen erhalten?

Hier können Sie die Checkliste downloaden und ausdrucken: Fondskauf Checkliste.

Zusammenfassung

  • Sehr personenbezogen. Die Beratungsleistungen variieren nicht nur von Filiale zu Filiale, sondern auch nach einzelnen Bereichen. Vor allem bei der Bedarfs­erhebung können die meisten Filialen noch nachbessern.
  • Auskunftsfreude. Die finanzielle Ausgangslage sollte umfassend offengelegt werden, da sonst kein zielgerichtetes Angebot möglich ist. Zu detaillierte Fragen zu personenbezogenen Daten, wie familiäre Verhältnisse, Wohnort etc. sollten hingegen kritisch hinterfragt werden.
  • Gut vorbereiten. Wer weiß, was er will, und zumindest grobe Sachkenntnisse hat, kann gezielter fragen und mehr Information für sich aus der Beratung herausholen.

Testkriterien

Es wurden jeweils 6 Testpersonen in Wien und Tirol beauftragt, sich in Bankfilialen über eine Fondsveranlagung beraten zu lassen. Jeweils drei Personen (Alter 25 bis 35 Jahre) gaben sich als Berufseinsteiger aus, die monatlich maximal 300 Euro veranlagen wollten. Die anderen drei (Alter 40 bis 50 Jahre) wollten den Betrag einer Erbschaft für 10 bis 20 Jahre als Einmalerlag investieren.

Bedarfserhebung

Bei der Bedarfserhebung wurde bewertet, welche Informationen der Berater zu den finanziellen Verhältnissen der Kunden erfragte. Die einzelnen Informationen wurden nach der Relevanz zur Beurteilung der finanziellen Situation des Kunden durch den Berater gewichtet. Fragen zu finanziellen Verpflichtungen oder die Bildung eines Notgroschens wurden beispielsweise höher gewichtet als die Frage nach dem Veranlagungsbetrag oder vorhandenen Immobilienwerten. Ein Verzicht auf die Frage zur Risikoneigung wirkte sich auf die gesamte Bedarfserhebung mit einer Abwertung aus.

Produktberatung

Die Produktberatung erfasst, welche Informationen dem Verbraucher mitgeteilt wurden und wie gut er diese nachvollziehen konnte. Dabei wurden die Erklärungen des Beraters bezüglich Fonds, welche die wesentlichen Aspekte wie Rendite, Kosten und Risiken beinhalten sollten, die Beantwortung der Fragen des Beratung Suchenden sowie die Qualität der unterstützenden schriftlichen Unterlagen zu gleichen Teilen gewichtet.

Portfolioberatung

Unter Portfolioberatung wurde die abschließende Empfehlung des Beraters zur Aufteilung des vorhandenen Kapitalbetrags sowie die konkrete Produktempfehlung beurteilt.

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